Рассрочка: как продавать больше квартир в кредит и получать оплату
Автор: Makon Team · 3 октября 2026 · 2 мин чтения
Для многих семей квартира доступна только в рассрочку, и застройщик с понятным планом продаёт тем, кого конкурент, работающий только за наличные, даже не встретит. Но каждая продажа в рассрочку — это ещё и заём, который застройщику нужно собирать годами, а деньги на стройке нужны сегодня. План, который лучше всего продаёт, — не всегда план, который лучше всего платят.
Продумайте план до того, как рекламировать
Решите правила один раз, для всего комплекса, и запишите их: минимальный первый взнос, максимальный срок, есть ли итоговый платёж при сдаче и что происходит с ценой, если покупатель платит быстрее. Менеджер, который договаривается обо всём заново за каждым столом, создаёт пятьдесят разных договоров и денежный поток, который никто не может спрогнозировать.
«Лучше быть живым под 18 процентов, чем мёртвым под базовую ставку.»
График в каждом договоре, а не рядом с ним
График — часть сделки, поэтому он принадлежит договору. В Makon каждый договор несёт свой график рассрочки, созданный вместе с ним, с итоговым платежом, если он есть. Каждый платёж распределяется по графику начиная с самого старого взноса, поэтому что оплачено, а что просрочено, — никогда не вопрос мнения.
Напоминайте до срока, а не после
Большинство просрочек — не отказ платить, а забытая дата. Напоминание за несколько дней до платежа предотвращает больше долгов, чем любой звонок после. Makon отправляет покупателям SMS в заданные моменты жизни договора; каждое сообщение можно включить или выключить и изменить его текст, поэтому тон остаётся вашим.
Замечайте отстающих покупателей рано
Долг легче всего собрать, пока он маленький. Отдел взыскания должен начинать каждое утро с одного списка, упорядоченного по важности.
- Что просрочено и на сколько.
- Что нужно оплатить сегодня и на этой неделе.
- Покупатели, чьи платежи начинают отставать, — по рейтингу клиентов и списку договоров под риском, пока долг не вырос.
- Задача на каждый звонок — сделать, в работе, позвонили, готово, — чтобы никто не был забыт.
Держите деньги в порядке, когда планы меняются
Покупатели в рассрочку меняют решения чаще, чем покупатели за наличные: меняют квартиру, платят досрочно, просят вернуть деньги. После каждого такого шага учёт должен оставаться верным. В Makon деньги покупателя можно держать на его кошельке, переводить между клиентами или возвращать с возможностью отмены, а возврат никогда не может превысить оплаченное. Сумма платежа не редактируется на месте: исправление записывается, а не перезаписывается.
Поскольку каждый график в системе, те же записи показывают и будущее: ожидаемые поступления по уже подписанным графикам и то, как покупатели платят на самом деле. Это та цифра, которая нужна застройщику, чтобы решить, как быстро можно строить следующий дом.
Рассрочка — одновременно инструмент продаж и заём. Закрепите правила один раз, держите график в договоре, напоминайте до срока и действуйте по маленьким долгам, пока они не стали большими.
Что почитать
Никаких компромиссов
Крис Восс, 2016
Бывший переговорщик ФБР о том, как слушать, называть эмоции и задавать правильные вопросы, — пригодится в каждом разговоре о скидке.
От хорошего к великому
Джим Коллинз, 2001
Исследование компаний, которые стали из средних выдающимися: сначала правильные люди, честный взгляд на факты и дисциплина вместо рывков.